İşi düzlüğe çıkarma çabalarında, satış yöneticileri sürekli olarak yedi ölümcül günah işler. Bunların hepsi de ekibin moralini ve satışları kötü etkiler. [3.Sayfa]

Pek çoğumuzun, müşterilerin rakiplerimizde neyi sevimli bulduğuna dair bir fikri yoktur. En iyi kültürlerin neye benzeyip nasıl hareket ettiğini belirlemek için bu durgunluk döneminin en kötü zamanında yürütülen 300,000 kişilik bir anketi değerlendirmek için Towers Watson ile bir ekip oluşturduğumuzda, çoğu liderin bir özsaygı mutluluğu içinde, rahatsız edici tehditlerden veya müşterilerin çekici bulduğu rakip çözümlerinden bihaber yaşadığını öğrendik. [4.Sayfa]

Her şirket sürekli müşteriler yaratarak hayatta kalabilecekken, pek azı müşteri bağlılığına odaklanan programlara sahiptir. Sosyal medyanın gelmesiyle, müşteriler markanın sesi haline geldi, peki ya şirketin sesini kim temsil ediyor? [6.Sayfa]

Müşteriler kuşkucudur. Onlara neredeyse herkes tarafından yalan söylendi. Evlilik dışı ilişkileri sürdüremeyen rol modellerinden, golf oyununa zarar vermekten kendi müşterilerinin yatırımlarına karşı para yatıran kurumlara, tam da karşısında yasa çıkardığı etkinlikler içinde olduğu için istifa eden politikacılara, hiç kimse doğru söylememekteydi. Sahici müşteri ortaklığını elde etmek için bir güven unsuruna ihtiyacınız var ancak insanlara hiçbir şeye/hiç kimseye güvenmemeyi öğrettik. [8.Sayfa]

Pek az yönetici ve satışçı potansiyel müşterilerin ve kendi müşterilerinin en çok ne istediğini bilir. Bu da neden çok sayıda ürünün metalaştığını açıklar. Pek çok lider rakipleriyle aynı ürün veya hizmeti sattıklarına göre, teslim olmaları ve fiyat oyunu oynamaları gerektiğini düşünür. Böyle yapınca da en iyi pazarlık kartından vazgeçerler. [10.Sayfa]

Harika eposta pazarlama kampanyaları daha yüksek açıklık ve yanıt oranlarına sahiptir ve daha fazla gelir getirir. İşte size daha etkin eposta kampanyaları yaratmanıza yardımcı olacak sekiz öneri: [11.Sayfa]

İnsanların tümüyle anlamalarını istediğinizde ne yazarsınız? Eposta mı, mektup mu, başka bir şey mi? Bülten, web kopyası, broşür örneği mi, bloglar, reklamlar, doğrudan posta, kuponlar, PowerPoint sunumları mı, tanıtım yazıları veya teknik özetler mi? Veya belki de sonunda kitap yazarsınız. [12.Sayfa]

Sıradışı liderler olağanüstü yönetim, süreklilik ve müşterileri ve çalışanlarından aktif destekle iş üretirler. (Sadakat ölçümlerinde sürekli birinci sınıf performans olarak kanıtlanan) müşteri fanatizmi ve (Çalışmak için En İyi Yer olarak seçilmede yansıtılan) çalışanın tercihi olma durumunu oluşturmak için ne gerekir? Mali olarak kısıtlı tüketici davranışı dönemleri süresince bile uygun fiyat sağlarken hızla tırmanan satış rakamlarını nasıl yaratırsınız? [14.Sayfa]

Satış ve pazarlama uyumsuzluğunun birincil alanı kaynak yönetimidir. Hayati başarı etmenlerinden biri, pazarlamanın topladığı ve satış istihbaratına dönüştürdüğü müşteri istihbaratını almaktır. Bu satış döngüsünü hızlandırır ve her iki grubu da daha etkin ve verimli kılar. Müşteri istihbaratını satışa hazır kaynaklara çevirmek için beş adım atın: [16.Sayfa]

Sıradışı liderler olağanüstü yönetim, süreklilik ve müşterileri ve çalışanlarından aktif destekle iş üretirler. (Sadakat ölçümlerinde sürekli birinci sınıf performans olarak kanıtlanan) müşteri fanatizmi ve (Çalışmak için En İyi Yer olarak seçilmede yansıtılan) çalışanın tercihi olma durumunu oluşturmak için ne gerekir? Mali olarak kısıtlı tüketici davranışı dönemleri süresince bile uygun fiyat sağlarken hızla tırmanan satış rakamlarını nasıl yaratırsınız? [17.Sayfa]

İkinci sınıf oğlanlara basketbol koçluğu yapmayı hiç denemiş miydiniz? Tıpkı kedilere çobanlık etmek gibidir. Oğlum Andrew’in basketbol takımı Minutemen’e yardımcı koçluk ediyorum. Bu deneyimden disipline dair müthiş şeyler öğrendim. Başladığımızda hiç disiplin yoktu. Neredeyse sezon sonunda, disiplin hala çok azdı. [20.Sayfa]

En kârlı şirketler, varsayımlarını yıllık olarak tekrar gözden geçiren ve satış ve pazarlama stratejilerini müşteri satın alma davranışındaki değişikliklere göre değiştiren şirketlerdir. [22.Sayfa]